导语：2024年，因气候原因，主产区大棚西瓜与露地西瓜，未能错峰上市，导致5月份开始集中涌入市场，形成价格踩踏，瓜农普遍亏损。然而，来自宁夏的中卫硒砂瓜，无论单价还是产值，都取得了历史性突破。它做对了什么，才实现了在低迷的西瓜行情中逆势飘红？

  中卫硒砂瓜，生长于宁夏中卫的戈壁滩上，那里气候干旱、降水稀少，每年200毫升降雨，2000毫升蒸发，土壤条件十分恶劣。

  然而，中卫人民凭借顽强的毅力和智慧，开创了独特的压砂种植方式，砂石吸收热量，为西瓜生长提供适宜的温度，同时还能保墒、减少水分蒸发，使得西瓜得以扎根生长，故而得名 “戈壁西瓜”“石头缝西瓜”。

  这种独特的环境，赋予了中卫硒砂瓜与众不同的特质。它个头硕大，一般单果重在6-15kg左右，果实饱满充实，甜度极高，糖份含量高达13.8%，咬上一口，甘甜的汁液瞬间在口中散开，口感沙脆，让人回味无穷。

  中卫硒砂瓜连续被选定为2008年北京奥运会和2010年上海世博会专供农产品，代表宁夏礼遇世界各国贵宾，这无疑是对其品质的高度认可。

  2016年，在宁夏视察时，将宁夏中卫称为 “硒砂瓜之乡”，更是让中卫硒砂瓜声名远扬，成为宁夏中卫乃至全国的一张 “绿色名片”，深受消费者的喜爱和追捧，成为当地山区农民脱贫增收的“拔穷根”产业。

  从内部来看，品质退化和风味大减是最要紧的麻烦。部分瓜农为了追求更高的经济效益，过度追求高产和大瓜，在压砂种植过程中采用大水大肥的种植方式，使得硒砂瓜的生长周期缩短，导致其口感风味大不如前，品质远远不及当年。

  多年来，政府通过大力宣传推介，使得中卫硒砂瓜建立了较好的品牌口碑和市场基础。但在中卫退砂后，周边地区如甘肃、新疆等地趁机发展，他们为了抢占市场占有率，大量贴中卫硒砂瓜的品牌标识，以假乱真，严重扰乱了市场秩序，使得消费者真假难辨，对中卫硒砂瓜的品牌信任度受到冲击。

  “根与魂”是一个产业高质量发展的“纲”，纲举则目张。只有围绕“根与魂”，才能正确的制定产业高质量发展的战略、品牌、营销、思想的系统顶层设计，绘制清晰明确的经营蓝图，也才能不走弯路、错路、回头路。

  产业寻根，就是为产业寻找安身立命的事业地盘！它明确了做什么不做什么，先做什么后做什么。没有根的产业，想法多，做不强，长不大。

  中卫硒砂瓜的产业之根是什么？到底要做什么才能建立产业长久的竞争优势？只有明确了产业之根，才能明确产业的发力方向、目标、路径和资源配置。

  透过现象看本质，西瓜产业发展最大的痛点在于“小生产对接大市场“。一家一户的生产方式，导致商品不标准、信息不对称、流通不高效、渠道不精准等诸多问题。标准化、高效化、规模化的供应链，将成为建立产业竞争优势的关键和抓手。谁解决了这个产业痛点，谁就能赢得渠道和市场。

  中卫硒砂瓜，作为行业的引领者，要做大做强产业，建立强大产业竞争力，必须直击产业痛点，以“打造高品质硒砂瓜供应链平台”为产业之根。

  围绕着这个产业之根，做好两个事：一是服务前端“种好瓜”，展开“优品种、提品质、标准化”等工作；二是服务后端“卖好价”，展开“打品牌、拓客展、优储运”等工作，有效解决小生产与大市场对接痛点，提升整个产业的战略竞争力，实现“中国硒砂瓜第一品牌”战略目标。

  品牌找魂，就是为产业品牌找到一个独特的价值！品牌的本质是找魂，魂立则心动。没有灵魂的品牌，如行尸走肉，难以存活于心。品牌就是要有血、有肉、有灵魂！

  中卫硒砂瓜的品牌灵魂是什么？它需要在消费心智中占据什么独特优势？只有明确了这个灵魂，才能“得民心者得天下”，建立品牌偏好。并以品牌灵魂为核心，建立品牌话语体系、品牌图腾体系，形成百年不变的品牌资产。

  通过调研发现，“瓜不熟、不甜、没味儿”是最大消费隐忧。同时，市场中贴牌假冒非常多，导致消费者真假难辨。消费者不知道怎么识别正宗的中卫硒砂瓜，担心买不到正宗的中卫硒砂瓜。很多瓜农、渠道商围绕“怎么样分辨真假硒砂瓜”拍摄短视频，让更多的人们了解正宗硒砂瓜。“正宗硒砂瓜”是民心所向。

  而宁夏的中卫市沙坡头区，作为硒砂瓜的发源地，开创了硒砂瓜种植方法和西瓜品类，而且是全国县域种植顶级规模的地区，“正宗硒砂瓜”当仁不让。所以中卫硒砂瓜的品牌灵魂就是“正宗”。

  围绕着“正宗”的品牌灵魂，品牌话语体系和图腾体系的创意、设计、推广的方向就出来了。

  明确了中卫硒砂瓜的“根与魂”与顶层设计，产业发力就有了抓手，品牌打造就有了方向。面对内忧外患的严峻形势，福来咨询认为，要抓住“品质和品牌”这一主要矛盾，把“内提品质，外树正宗”作为产业高质量发展的首要任务。

  内部，通过完善并落实产业标准体系，在种植端，控水控肥，绿色防控，保证西瓜的品质提升；外部，通过品牌标识、防伪技术、品牌推广，树立“正宗硒砂瓜”品牌。

  内提品质，外树正宗，重新擦亮“中卫硒砂瓜”金字招牌！这既是当务之急，更是长期任务。

  福来咨询创意方法论：用品牌灵魂嫁接公共资产，是诞生伟大创意的最佳路径。公共资产就能为品牌和传播赋能的集体本能、常识、价值观和记忆。

  通过对中卫硒砂瓜公共资产的系统梳理，福来咨询发现，大漠、黄河、王维、骆驼……都是专属于中卫硒砂瓜的公共资产，但都不足以让中卫硒砂瓜实现破圈。我们应该找到更大公共资产实现破局出圈，用大资产带动小资产！

  于是福来咨询创作团队再次深度挖掘，发现中卫市沙坡头是著名影片《大话西游》的重要拍摄地和取景地，这是一个天赐中卫硒砂瓜的世界华人超级心智公共资产。

  《大话西游》这一公共资产的挖掘，仿佛帮助福来咨询团队打开了创意的潘多拉魔盒，激活了中卫硒砂瓜的品牌张力，完全跳出了传统的西瓜品牌创意。

  为了让品牌形象更加深入人心，中卫硒砂瓜巧妙借助《大话西游》这一世界华人超级心智公共资产，将其主角“至尊宝”与品牌深层次地融合，从而创意出“中卫硒砂瓜，瓜中至尊宝”这一极具创意和感染力的品牌口令。

  中卫硒砂瓜，瓜中至尊宝！不仅与中卫硒砂瓜的产业地位和特色品质高度契合，而且借助《大话西游》的广泛影响力，能够迅速抓住消费者的眼球，引发情感共鸣，使品牌在众多竞争对手中脱颖而出，便于传播和记忆，极大地提升了品牌的知名度和美誉度。

  同时，精心打造了“至尊瓜”这一品牌IP，通过独特的设计将中卫硒砂瓜与至尊宝的经典形象完美融合，赋予了硒砂瓜独特的文化内涵和人格魅力，让我们消费者在看到“至尊瓜”形象时，能够直观地联想到中卫硒砂瓜的高品质和独特性，进一步强化了品牌在消费者心中的印象。

  此外，设计推出了具有强烈视觉冲击力和象征意义的“中”字标，“中”字既代表着正宗、权威和稀缺，融合了大漠、黄河、高山、绿洲的地域文化特色，又传达出中卫硒砂瓜作为中国硒砂瓜第一品牌的自信与担当，让消费的人在众多产品中能够轻松识别出正宗的中卫硒砂瓜，增强了品牌的辨识度和市场竞争力，为品牌的发展奠定了坚实的基础。

  为了进一步树立正宗中卫硒砂瓜，设计了中卫硒砂瓜防伪溯源标识。在种植端统一规范授权，在市场端，更便于消费者识别，对于中卫硒砂瓜的产地及上市时间一目了然。

  严格规范商标使用管理，确保只有符合标准的正宗中卫硒砂瓜才能使用“中”字标等品牌标识，严厉打击假冒伪劣行为，从源头上杜绝假冒产品流入市场，让全国各地的消费者都能放心地购买和品尝到正宗的中卫硒砂瓜，切实维护消费者的合法权益，保障品牌的良好声誉。

  品牌主视觉就是发信号，信号要大！信号要强！信号要足！在有限的时间，有限的空间中说清我是谁？我好在哪？为什么？主视觉是品牌极简极致的体现，是名称、口令、图腾三合一。

  福来咨询认为，资源总是有限的，在顾客心智争夺战中，集中力量于一点，进行激光穿透式传播，是取得胜势的第一原则。

  本着“花小钱办大事”的务实、高效原则，福来咨询为中卫硒砂瓜量身定制了“大会营销，激光穿透”的推广模式。

  大会营销是指将推广资源聚焦在大会上，进行激光穿透式宣传。大会类型包括品牌发布会、产业大会、城市推介会、行业展会等。一种大会营销模式，解决品牌传播、产业整合、产销对接三大品牌建设核心问题。

  在明确了“内提品质，外树正宗”的首要任务后，中卫硒砂瓜开启了从产地到销地，从渠道到终端的多层次的大会营销之旅，在2024年的中国西瓜市场中成功实现逆势上扬。

  2024年7月12日，借助第九届全国知名蔬菜销售商走进宁夏的活动平台，面向来自全国的果蔬采购商、渠道商、电商平台，中卫硒砂瓜举办了盛大的品牌战略发布会。

  发布会上，正式发布了全新的品牌形象和品牌口令“中卫硒砂瓜，瓜中至尊宝”，以及“中”字标等品牌标识体系，同时发布了防伪溯源专用标识，这些举措犹如一颗重磅炸弹，迅速在市场中引起了强烈反响。

  2024年7月，瓜价低迷，为了提前锁定市场和渠道，启动首批大规模销售，避免产区内部低价出货，主产区的中卫沙坡头区委区政府，提前一个月就开始筹备，两头牵线，在产地组织了一场盛大的产销对接会。

  产销对接会上，中卫硒砂瓜吸引了众多来自全国各地的经销商、采购商和零售商，他们纷纷被中卫硒砂瓜的优质品质和独特品牌所吸引，与当地的瓜农和合作社签订了大量的采购订单，为硒砂瓜的销售搭建了稳定的渠道。

  在签约仪式上，宁夏区内企业分别与百果园、超市发、湖北首衡农产品签订了硒砂瓜产销协议，意味着2024年的中卫硒砂瓜，开启了大规模的“全国农超对接”，直供终端，销售前置，直接提高了瓜农的收益，降低了风险。

  会上不仅举行了中卫硒砂瓜直营门店、金牌销售商及优秀电商的授牌仪式，还宣布了中卫硒砂瓜盛大开园，并举办了湖北首衡农产品有限公司首批硒砂瓜发车仪式及硒砂瓜品鉴活动，同时见证了农产品合作领域的新篇章。

  产销对接会，打通了全国销售渠道，紧接着是拉动终端销售，让我们消费者尝到、买到正宗的中卫硒砂瓜。中卫市场沙坡头区四套班子领导，分成四组，上北京下深圳，精准深入全国12个一二线目标城市，集中召开系列城市推介会上。

  每个城市推介会，开得也是别出心裁，不是躲在高大上的大酒店召开，而是选择在每个城市的主流品牌水果连锁门店召开，接地气，有人气，氛围感十足，打通了整个推广的最后一公里。

  通过精美的宣传片播放、商品展示、现场品鉴、互动抽奖、网红直播等多种方式，向当地消费者和商家全方位地展示了其独特的魅力，成功地提升了品牌在当地的知名度和美誉度，进一步拓展了销售网络，让中卫硒砂瓜的品牌影响力迅速扩散到全国各地。

  为了促进硒砂瓜的销售，在硒砂瓜上市期间，沙坡头区积极地推进瓜文旅融合发展，充分的利用中卫丰富的旅游资源，将硒砂瓜产业与当地的沙漠旅游、黄河文化旅游等相结合，开发出独具特色的瓜文旅线路和产品。

  如“吃瓜赏景”旅游套餐、硒砂瓜主题民宿等，为广大购买的人提供更加丰富多元的体验，拓展硒砂瓜产业的发展空间和潜力。在沙坡头旅游旺季，举办更多形式多样、内容丰富的推介活动，如硒砂瓜文化节、品鉴会等，逐步提升品牌知名度和美誉度，让 “中卫硒砂瓜，瓜中至尊宝” 的品牌形象深入人心。

  以旅促瓜、以瓜甜旅、瓜文旅尝试融合，打造出一条集农业、文化、旅游于一体的可持续发展之路，全力成就中国硒砂瓜第一品牌的宏伟目标。

  通过精心策划、步步为营的推广活动，让中卫硒砂瓜在2024年低迷的瓜价市场中脱颖而出，实现了逆势增长，瓜价和产业效益均取得了历史性突破。

  据统计，中卫市沙坡头区共种植硒砂瓜25.47万亩，总产量达69.73万吨，平均价格每公斤1.79元，亩均产值4906元，销售额达12.5亿元。

  同时，在品牌价值方面也取得了令人瞩目的成绩，《2024中国果品品牌价值评估报告》发布，中卫硒砂瓜跻身中国果品区域公用品牌价值榜第37位，品牌价值达35.98亿元。并且在2024第十七届亚洲果蔬产业博览会中，荣获 2024中国果品区域公用品牌最具市场价值奖20强。

  这些荣誉的取得充分证明了中卫硒砂瓜在市场上的强劲竞争力和品牌影响力，也为其未来的发展奠定了坚实的基础，使其有望在未来的中国西瓜市场中继续保持领头羊，创造更加辉煌的业绩。

  福来咨询，是以“根与魂”方法论为核心的战略、品牌、营销、思想全案咨询公司。

  2002年创立于北京，以“战略寻根，品牌找魂”的福来方法论，“正念、正道、正能量”的价值观，“责任至上、极致制胜”的服务理念，帮助客户找到“根与魂”，实现“战略定向、品牌定形、营销定势、思想定心”，绘制清晰明确的经营蓝图，深入客户经营，持续改善，循环往复，长期服务，不断为客户创造价值，让客户不走弯路、错路！

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